H Hesse ha scritto che Siddhartha sapeva pensare, aspettare, digiunare. Così, grazie all’autonomia interiore, la pazienza e il distacco riusciva a dominare la vita evitando la schiavitù. Questa filosofia si potrebbe tradurre per il consulente finanziario con: 1) Pensare, usare il ragionamento critico; 2) Aspettare, non reagire impulsivamente; 3) Digiunare, distacco emotivo dagli stimoli, non reagire impulsivamente alle pressioni di lavoro, mercati, persone.
Come ricorda G Megale la consulenza finanziaria è una attività che va oltre la semplice gestione delle faccende economiche, finanziarie e patrimoniali in quanto impatta direttamente sulla vita dell’utente, dei suoi vicini e, in definitiva, sull’intera società. Per questo è un'attività che implica una profonda responsabilità etica in quanto
parlare di soldi: https://marcobiagioli.it/2018/05/06/parlare-di-soldi-per-confrontarsi-sulla-vita/
Il consulente finanziario da un lato ne è pienamente consapevole dall’altro non può cancellare le proprie convinzioni personali che poi, intenzionalmente o meno, incidono sulle decisioni. Quindi, quando è preda del proprio conflitto interno, non è neutrale e rischia di diventare un sistema di convinzioni ambulante: un insieme di valori
personali, pressioni esterne, aspettative del risparmiatore.
Dietro l’angolo c’è ad esempio il rischio di cadere nel paternalismo, di imporre una visione "giusta"; limitando così l'autonomia altrui. Magari cedendo alla pericolosa richiesta dell’utente di accettare l’onere delle decisioni desideroso com’è di affidarsi al presunto possessore della verità.
Qui entra in gioco il protocollo, quell’insieme strutturato di regole, procedure, norme di comportamento e fasi operative che garantisce neutralità, etica e correttezza. Infatti non si tratta solo di cosa decidere, ma di come decidere: favorendo lentezza, disciplina mentale e autonomia reale.
Poi c’è un "terzo incomodo": il mercato e l'amigdala. La faccenda si complica quando, nelle fasi di euforia, il risparmiatore diventa un "coniglio mannaro" e vorrebbe un portafoglio più aggressivo per paura di perdere ulteriori guadagni. Mentre nei ribassi resta ancorato ai valori passati e diventa attendista con un portafoglio ingessato. Ci
sono poi le persone che comprendono la validità delle argomentazioni ma, come le tartarughe dopo la schiusa delle uova, possono scontrarsi con l’esperto dello sportello agganciato ai suoi conflitti di interesse.
E l’amigdala? Di fronte alla paura delle perdite subentra la paura e si attiva l'amigdala, sede delle risposte di sopravvivenza, che spegne la corteccia prefrontale dove risiede il pensiero deliberativo. A questo punto le informazioni razionali e tecniche non rassicurano il cervello, anzi rischiano di confermare il pericolo, aprendo la strada all'uscita impulsiva. Manca una reale autonomia razionale. Allora, se la decisione dell’investitore non è autonoma ma frutto di una reazione emotiva, non più rispettosa delle priorità di lungo periodo definite in lucidità, ecco che eseguirla significa acquisire un consenso fragile: formalmente libero, ma sostanzialmente coatto.
Insomma il consulente, di fronte alle reazioni emotive, ha tre scelte: se si adatta rischia di validare reazioni emotive; se resta fedele a sé stesso impone una visione paternalistica; se sceglie un compromesso non risolve il problema etico.
Forse la soluzione, la quarta via, è custodire il processo decisionale, ovvero proteggere le condizioni psicologiche in cui si decide. Meglio cioè ragionare anche sul contesto oltre che sull’esito, prendersi il tempo giusto, fare chiarezza sui bias: conferma, dissonanza, identità, sospensione dell'azione. Fidarsi dei processi per guadagnare lucidità ed evitare di pensare con l’amigdala. Questo consente di preservare la bussola etica e custodire il processo
decisionale. Quel galantuomo del tempo permetterà al risparmiatore di sentire di essere stato protetto.
Questo mese di maggio, con l’amigdala che sta abbastanza buona, può essere utile per spiegare in anticipo la ciclicità dei mercati e condividere come viaggiare da qui all’autunno. Il navigatore segnala semaforo verde, del giallo ancora non c’è traccia.
